「製販融合」モデルを推進、 技術立社でエレクトロニクス業界を支える【ダイトロン株式会社】

　ダイトロン株式会社は１９５２年に大都商事として設立、商社として歩みを開始した。当初は東京通信工業（現・ソニーグループ）の特約店としてテープレコーダーを販売していた。電子部品を中心に商材を広げていったが、創業者の髙本善四郎氏は商社機能だけでなくメーカー機能を併せ持つことが必要という考えを抱いていた。顧客の幅広いニーズにきめ細かく対応するには、仕入れ商品にないモノは自ら製作するしかなかったからだ。その思いを具現化し、１９７０年に技術部を独立する形で生産子会社を設立した。この製販融合がオリジナルのビジネスモデルとなり、現在に至るまで同社の強みとなっている。

　商社機能の基盤となるのは販売、調達のネットワークである。販売先はグローバルで約５,０００社、仕入れ先は約２,０００社に及ぶ。幅広い業種の５,０００社の顧客からさまざまな情報が入ってくる。ここまでは一般的な商社の仕事だが、メーカー機能を併せ持つ同社はそこにとどまらない。土屋伸介社長は「仕入れメーカーにお願いして提供できるものも多いが、そうではないものもあり、そこは自社メーカー機能で対応する」とし、顧客の要望に対応できる幅の広さを特徴とする。自社オリジナル製品として、ケーブルとコネクタをつなぎあわせたハーネスやレーザーダイオード製造装置などを開発、種類を増やしている。場合によっては、仕入れ先メーカーと自社メーカー部門の連携で解決することもある。
　自社オリジナル製品は顧客の困り事に対応するため付加価値の高い内容を提供できるため、同社にとっても収益性の高い商品になる。同社の売上総利益率が約２０％と商社としては高水準を保つことができる要因になっている。今後も高収益性を維持するため独自開発やパートナー企業との共同開発を進め、売上高に占める自社オリジナル製品の比率を現在の約１７％から２５％に上げる目標を掲げている。

　２０２４年度の売上高は９３５億円だった。１９８５年に売上高１００億円を超えて以来、山、谷を乗り越えて着実に拡大してきた。米リーマン・ショックの影響を受け大きく落ち込んだこともあれば、逆に新型コロナ禍では〝巣ごもり需要〟でパソコンやスマートフォンなど電子機器の需要が伸び、業績を伸ばした。社長在任５年目の土屋社長は「目前に迫った売上高１,０００億円を達成し持続できるようにするとともに、さらに上を狙いたい」と決意を示す。
　具体的な戦略としては、国内の電子部品・機器の市場を地域密着戦略で深耕しつつ、海外販売を拡大する。電子部品・機器は、顧客の業種が多岐にわたり、すそ野が非常に広く景気変動の影響を受けにくい。同分野で安定的な売上基盤を確保する。海外売上比率は現在約２５％。土屋社長は「海外の伸びしろは大きく、少なくとも３０％、持続的成長を果たすためには５０％にしないといけない」と海外の拠点を増やす考え。海外でも国内と同様に、販売するだけでなく技術サポートを提供できるかがカギを握る。このため営業だけでなく技術サービスを含めた人員配置を行っていく。
　新規事業の育成も図る。米イートン社製無停電電源装置（ＵＰＳ）の日本における代理店販売を開始している。ＡＩ普及に伴いデータセンター（ＤＣ）建設計画が国内でも相次いでおり、ＤＣに欠かせないＵＰＳの販売拡大を狙う。ここでも技術サービスを含めた販売体制を売りにする。さらに土屋社長は今後「ソフトウエア関連のビジネスを育成したい」とし、ソフトウエア関連の人材採用に力を入れている。「動きが速い分野だけに、Ｍ＆Ａも視野に入れていく」と他社との連携、リソース導入を急ぐ。